Vasily Voropaev, fundador y consejero delegado de Smartbrain.io, emprendedor en serie y devoto promotor del trabajo a distancia y los equipos remotos, comparte su experiencia en una contribución a Entrepreneur.

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Empecé a trabajar como programador a principios de la década de 2000. Rápidamente me di cuenta de que el trabajo a distancia era mi futuro, así que creé un sitio web que permitía a la gente ofrecer puestos de trabajo y a las empresas encontrar empleados. Más tarde vendí el sitio y, tras aprender la lección, creé el siguiente, centrado en el trabajo a distancia y la subcontratación. Parece que fue hace sólo unos años, pero ahora tengo 15.000 empleados remotos a mis espaldas, y eso que no estudié ni gestión ni espíritu empresarial. Ha sido un viaje largo y doloroso. Si pudiera volver a empezar ahora, estos son algunos consejos que me daría a mí mismo

1. Buscar clientes, no inversiones

Las startups deben empezar por las ventas. Si no tienes un MVP, puedes conseguir una garantía de un cliente potencial o simplemente recoger solicitudes para un producto que no existe. Sólo después, cuando se tiene algo de peso, tiene sentido buscar aceleradoras y fondos. Porque resulta que el CustDev y la voluntad de invertir realmente en un producto son dos cosas completamente distintas.

2.Aprende a asumir tus propios riesgos

Las personas que intentan compartir la responsabilidad con otros no deberían crear una empresa.

No atraiga a los empleados con opciones desde el principio: debe tener claro que su empresa no vale nada y que las opciones no son más que una forma barata de meter las manos en la masa. No es la forma de construir unos cimientos estables.

No des por sentado que alguien te ayudará con la inversión: la tarea de encontrar dinero recae directamente en los fundadores. Si no estás preparado para entender la economía de riesgo, entablar relaciones con inversores ángeles y fondos con antelación y confiar en tus socios, estás trasladando todo el riesgo a los hombros de otra persona y, con toda probabilidad, te quedarás sin negocio en poco tiempo.

3.Asegúrate de que esta idea te inspire durante años.

Pregúntese: ¿es esta área de negocio lo suficientemente interesante como para querer dedicarle los próximos 3-7 años? ¿Significa algo para usted personalmente? ¿Amas a los clientes para los que fabricas productos? Si no es así, es mejor dejar esa idea a otra persona. Siempre he creído que el trabajo a distancia es nuestro futuro, pero si no lo creyera, nunca habría superado los momentos más difíciles, cuando prácticamente no tenía dinero ni clientes. Tampoco habría volado a Miami y tenido cientos de reuniones cada mes buscando clientes estables y startups que necesitaran trabajo remoto. Si no hubiera creído en mi negocio, nunca habría encontrado la motivación y habría fracasado.

4.Deja de pensar que otra persona sabe qué hacer mejor que tú.

Hay una gran diferencia entre la formación que te da todas las herramientas y el coaching. Los fundadores de startups tienden a volverse adictos a sus seguidores y dejan de pensar con su propia cabeza. La experiencia empresarial y las herramientas de otras personas son útiles, pero tienes que confiar en tu propio conocimiento e intuición cuando se trata de probar hipótesis y segmentación A/B. ¿De dónde viene la creencia de que los demás conocen su negocio mejor que usted? Tú eres el experto número uno en este campo y debes tenerlo en cuenta a la hora de aceptar cualquier consejo.

5.Encuentre personas apasionadas

La verdad es que siempre necesitas que los demás crean en ti y en tu producto. Siempre habrá días difíciles y, sin apoyo, aumenta el riesgo de quedarse a medias. Por eso muchas personas acuden a inversores o aceleradoras en busca de ayuda: no necesitan dinero, sino un impulso de confianza. Toda startup en crecimiento necesita a alguien que la apoye, la escuche y la motive para no detenerse en sus inicios. Por suerte para mí, eran mis empleados, porque ellos también creían que nuestro futuro requeriría más trabajo a distancia (créanme, este tipo de pensamiento no era común en 2004). Nos motivamos mutuamente para superar los duros años iniciales.

6.No te centres en clientes no esenciales

Hay una cosa peor que un cliente te rechace al final de una venta: aceptar dinero de un cliente no esencial. Para empezar, los clientes no estratégicos son peligrosos: no obtienen todo el valor del producto, es improbable que vuelvan a comprar y pueden dañar su reputación diciendo que no consiguieron lo que querían. Lo peor de todo es que pueden socavar tu convicción de que el producto será muy beneficioso para los demás.

Por ejemplo, durante la fase de puesta en marcha, cuando teníamos varios cientos de empleados de base, se propuso alquilar a algunos de ellos las oficinas de una gran empresa de Moscú. Era mucho dinero, pero no era lo que queríamos. Si hubiéramos hecho lo contrario desde el principio, nos habría costado mucho poner en marcha un proceso de externalización y alquiler de empleados a distancia.

7.Prepararse para el día a día

Las startups rara vez empiezan con productos automatizados y flujos de trabajo claros. El primer año es el duro trabajo de organizar todos los procesos. Si tu inversión inicial no es de un millón de dólares, tienes que estar preparado para “entregar el pedido” tú mismo como Jeff Bezos. Esto no es una película de Hollywood, e incluso si estás entusiasmado con tu idea, a menudo es un trabajo bastante aburrido. Sólo al cabo de unos meses, cuando comprendas bien todos los procesos, podrás pasar las partes aburridas a otra persona.

8.Con un director de ventas experimentado como cofundador.

O, al menos, el director de ventas debería ser uno de los primeros empleados que contrates después de haber producido tu MVP (Producto Mínimo Viable). Hay muchos grandes gestores y expertos entre los fundadores, pero muy pocos grandes vendedores. La mayoría de las startups que he visto fracasan incluso antes de llegar a la primera fase de ventas. La razón es siempre la misma: los fundadores nunca han vendido nada y creen que basta con hacer un buen producto.

Si no tienes experiencia en ventas, si no estás preparado para aprender a negociar, escribir guiones y escuchar a los jefes de ventas por teléfono todos los días, tus posibilidades de éxito son muy escasas. Lo mismo ocurre con la publicidad: es muy arriesgado dejar la generación de contactos en manos de un tercero que no sabe nada de marketing.